So geht Kundengewinnung!

Wie strategische Kundengewinnung ein echter Gewinn für Ihr Geschäft wird.

akquise-plus || 25.12.13, 13:18:14 || Kommentare (0)

 
 
Verkaufsgespräche erfolgreich führen – die Grundlagen

So bereiten Sie Ihr Gespräch vor

Vor kurzem hatte ich ein Gespräch mit einem Berater, der sich mit einer Software Dienstleistung selbstständig gemacht hat. Ihm fielen die persönlichen Verkaufsgespräche schwer. Grund: Er fühlte sich in der Gesprächsführung unsicher und war meist überaus nervös. Und das obwohl er auf seinem Gebiet ein richtiger Profi ist.

Eine Strategie der Unisicherheit entgegenzutreten ist, sich richtig gut vorzubereiten. Durch eine gute Vorbereitung
• wirken Sie überzeugend auf Ihre Gesprächspartner
• vermitteln Sie einen kompetenten ersten Eindruck und bauen so schneller ein Vertrauensverhältnis zum Interessenten auf
• führen Sie ergebnisorientierte Gespräche, die Ihnen Zeit und Kosten ersparen.

Gerade beim ersten Gespräch mit einem potenziellen / neuen Kunden sollte es Ihr Ziel sein, sich in Ihrem Angebotsbereich als kompetenter Ansprechpartner zu profilieren. Das gelingt allerdings weniger durch Improvisation, als vielmehr durch eine systematische Vorbereitung. Dazu gehört u. a.

• Beschaffen Sie sich Informationen über die Branche.
• Analysieren Sie die Wettbewerbssituation Ihres Kunden.
• Definieren Sie klar Ihre eigenen Ziele. Beispiel: Mit welchem Ergebnis wollen Sie das Verkaufsgespräch beenden?
• Legen Sie fest, welche Strategien Sie mit Ihrem Verkaufsgespräch verfolgen.

Unterstützend wirkt es, wenn Sie sich in die Situation Ihres Kunden hineinversetzen und sie in Gedanken beschreiben. Beispiel: Wo steht Ihr Kunde Ihrer Meinung nach? Ganz wichtig: Machen Sie sich bewusst, welche Lösung Sie Ihrem Zielkunden bieten. Je genauer Sie recherchiert haben, was Ihr Kunde braucht, desto höher ist die Aufmerksamkeit, die Sie dadurch im Kundengespräch erzielen.

Praxistipp: Achten Sie darauf in der Gesprächsvorbereitung Ihr Gesprächsziel für Ihr Verkaufsgespräch zu definieren. Es unterstützt Sie, den roten Faden im Gespräch zu halten.

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akquise-plus || 20.12.13, 16:15:32 || Kommentare (0)

 
 

akquise-plus || 20.12.13, 14:24:50 || Kommentare (0)

 
 
Welche Informationen aus dem eigenen Leistungsprofil eignen sich für die Kundenansprache? Klare Antwort: Genau die, mit denen Sie die Aufmerksamkeit Ihres Gegenübers wecken. Wunderbar denken Sie jetzt. Genau das ist es, was Sie wollen. Doch wie lässt sich das erreichen?
Ganz wichtig ist, dass Sie das bevorstehende Gespräch sorgfältig vorbereiten. Klären Sie vorab folgende Fragen:
Was braucht Ihr Zielkunde in seiner jetzigen Situation?
Welche Wünsche und Bedürfnisse hat er?
Welche Leistung, welches Produkt aus ihrer Angebotspalette ist damit für ihn interessant?
Beschränken Sie sich anfangs auf ein Thema. Wählen Sie als so-genannten Türöffner nur eine Leistung oder ein Produkt aus Ihrem Angebot aus.
Formulieren Sie jetzt den Nutzen, den Sie ihrem Zielkunden mit dieser Leistung / diesem Produkt bieten?
Auf diese Weise holen Sie Ihren Kunden in spe genau da ab, wo er steht. Sie bieten ihm genau das, was er in dem Moment benötigt.
Oft wird an der Stelle geäußert, dass der Kunde dann ja gar nicht weiß, was man alles anbietet. Viele befürchten, dass der Gesprächspartner sich für einen anderen Anbieter entscheidet, der mehr Leistungen vorhält.

Praxistipp: Im ersten Kontakt geht es darum, die Aufmerksamkeit des Kunden zu er-langen. Ausführliche Informationen folgen auf dem Fuße - wenn Sie mit Ihrem Gegen-über ins Gespräch gekommen sind und Ihnen das Interesse wirklich sicher ist!

Mehr finden Sie auf: www.akquise-plus.de

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